引言：上海腾翼多媒体技术有限公司（以下简称“腾翼多媒体”）创立于2004年，是一家集商用高清视讯产品研发、生产和销售为一体的高新技术企业。公司定位于国内领先的高清视讯产品制造厂商和方案提供商。腾翼多媒体是中国最早研发和生产高清网络广告机的厂商之一，经过多年积累，目前已经成为中国该领域中最具实力、最具知名度的设备、软件和服务供应商之一。基于强大的自主创新能力和对行业需求的深刻理解，腾翼多媒体在相关的产品领域实现了跨越式的发展，且产品已经行销全球各处，俨然成为业内标杆。2015年新年伊始，数字标牌网邀请腾翼多媒体的总经理朱泽诚先生（以下简称朱总）接受我们的专访，下面请跟随笔者脚步，来看看这位沙场上的常胜将军有何不败法宝——Follow Me！

    2014年已完结，几多欢喜几多愁！

    在与朱总聊到2014年科技界的流行语时，智能硬件、O2O、移动互联网、众筹等一个个热词都不停的从朱总口中蹦了出来。朱总讲到他在上海、深圳参加过十几场这些方向的论坛和沙龙，台上的各种VC、各种初创或大牛公司轮番登场，台下人头攒动，即使很小的场地也可以挤下几百上千人，一片繁荣景象。
    朱总表示在接近年底的11、12月，他在深圳、广州走访了20几家同行，感受到了整个广告机行业不一样的生存状态：原本每年最忙的季节，厂里却普遍显得比较清淡。相比于2014年科技界的繁荣，广告机行业究竟肿么了？为求寻根溯源,笔者与朱总一起踏上了数字标牌行业发展史的回顾之旅。

    忆往昔至如今,恰逢分众上市十周年！

    “广告机”是怎么来的。毫无疑问，“广告机”是分众传媒的江总发明出来的。朱总回忆道，第一次接触分众的研发团队，还是在2005年初，那时分众已经提出来希望除了“单机版”以外，能够通过某种网络（比如ADSL或GPRS）对广告机进行更新和管理（重点是海南机场项目），基本有了以后LBS运维的雏形。而所有的这些构想，即使从十年后的今天来看，也是众多“屏媒体”传媒公司所使用的惯常模式。对此，朱总表示非常钦佩江总和分众传媒团队的创新能力。

    2005年7月，分众传媒成功登录美国NASDAQ(纳斯达克)，注定成为了广告机发展元年，对于整个广告机行业来说，热钱的迅速涌入造就了行业爆发式增长。在其后的五年间随着各种垂直需求在其他领域的拓展，例如电信传媒、银行、医疗等领域，广告机行业迅速飞跃，腾翼也正式参与其中。朱总分享到，2008年为上海某个传媒公司生产了6000台广告机（后期累计出货1.4万台），软件和硬件均为腾翼开发，采用了GPRS升级和管理，以及触摸式按键的互动广告模式，帮助该客户赢得了上海大众、百盛集团等多个大客户的广告订单。
    2010年以后，随着金融危机对国内影响的逐渐散去，传媒公司又开始撒钱了。随着出货量的增大，越来越多的参与者加入到了广告机行业，行业也开始稳步细分，包括液晶屏、外壳、板卡、电源、软件等都开始有专业公司参与，整个行业的产品成熟度和质量大幅度提升，逐渐行程了一条产业链，出现了一些大家默认的行规，对于规范行业有很强的指导意义。朱总表示，他并不反对社会分工的细分，甚至很高兴看到由专业的公司提供专业的产品和服务。因为细分确实会提高整个行业的运行效率、降低社会成本和综合能耗，按照比较流行的话来说，细分可以让整个行业更绿色。
    2015分众上市十周年，然而遗憾的是，随着分工的越来越成熟和专业，从2012年开始，似乎行业中一些隐藏的危机慢慢的浮出水面。

    一大波“同行”来袭，2013年后行业表面很热闹，但实际上如鱼饮水，冷暖自知！

    在聊到为什么会有那么多厂商加入到数字标牌市场的竞争时。朱总表示，在2010年以后（山寨？这个词好像好久没听到了）液晶电视机海外出货量的持续低迷，且毛利只有刀片一样厚，让其中一些液晶电视的厂商加入了广告机行业。而从2012年起，一些原来卖屏的供货商，一些原来做外壳的五金厂，一些原来专注拼接屏、监控行业的厂商，都开始兼做广告机整机。更多的则是从一些广告机厂商出来创业的人士，都持续在这个行业里沉淀。
    为什么大家都开始做广告机？因为，貌似广告机这个产品很简单，因为液晶屏、外壳、主板、软件、电源等等都可以从产业链中获取，只要有一把螺丝刀就可以组装了（甚至不考虑用万用表测短路，汗）。
    讲到这，朱总回忆起了一段往事，在2012年，有一次朱总与一位电视机厂（国内排名前五）广告机产品线的产品经理吃饭，当时该产品经理告诉朱总，据他们的市场统计，广东涉及到广告机业务的厂商，有超过3000家。朱总表示当时假如其中有50家公司能真真正正把技术和方案做好，为整个行业探索出若干明路，那广告机行业真的是迎来春天了。
    然而，现实很骨感，很多同行们真正想的是，怎么压供货商的价格，怎么给客户报最低的价格。尤其让人不解的是，无论大公司、小公司居然全是这种思路。朱总的回忆让笔者感同身受。
    朱总与笔者聊到曾经遇到过的一个项目，某一个全国知名的物流公司，需要全国每个门店布置液晶电视+播放盒的方案，投标参与方是4家很大的液晶电视厂商（国内前五大厂商），其中有3家配的腾翼的广告播放盒和联网发布软件，以至于开标的时候，对方的技术副总气得发飙。
    朱总回忆，在2010年前，客户服务方面，尤其是传媒公司做广告机，基本都是以“咨询+生产”的项目形式来进行服务。大部分客户都是先谈需求，然后谈可行性，最后谈价格。
    然而现在，广告机厂商的良莠不齐也造成最终客户对广告机行业的整体印象下降。广告机行业已经从高科技制造（高大上）行业，蜕变成了劳动密集型（屌丝）行业。客户都被“惯”得有些任性了，甚至很多客户认为自己就是“专家”，拿着所谓的“物料单”过来，精确到各种材料和线材。朱总说见过最夸张的一次，是看到一个单子上面写了一个电源品牌是一家已经倒闭的小厂。
    “每个物料都要给我最便宜的价格，然后给你一个组装费就行了”，真像电脑城里DIY组装电脑的谈判方式。虽说有钱就是这么任性，但确实有些有理说不清的感觉。
    难道，广告机行业真的没“坑”么？

    广告机的自我修养！

    在聊到腾翼面对市场如此局面，是如何走过来的时。朱总非常自豪的介绍到：除了整机业务以外，腾翼还为同行圈子里分享主板和软件，目前主推的是瑞芯微的双核和四核安卓板卡，软件包括联网发布和单机触摸软件。这让腾翼有更多的机会接触到同行，因为开放让腾翼不满于现状，勇于创新。但也经常会遇到比较奇葩的事情。比如，这两年“更换主板”这个业务，居然会有很大的市场。解释一下，就是客户原来出货的整机，主板和软件没法满足客户需求，必须要进行更换。举个例子，一个北京的传媒拟在全国各省政法部门，尤其是法院，放置广告机。立项的时候，对方明确表示，腾翼是陪标的，内定的是一个某省的一个上市公司某云。其实也能理解，潜规则嘛。当时我同客户讲，你们不选择我们没关系，以后广告机用不起来，腾翼可以帮你们换方案。一年后，客户的1000台广告机要全部更换主板和软件，原因嘛，你懂的，就不细说了。而这个客户将要付出的代价是高昂的人力和车马费，以及宝贵的时间成本。

    我们沟通到这的时候，突然有个销售跑来这边，向朱总问道：一个厂商客户在吼“WiFi信号弱，怎么回事啊”？技术支持同事了解后得知一个无语的原因，这个广告机厂商居然不知道主板放在五金机箱内部会造成无线信号屏蔽，而根本没有加天线。听着解释，笔者也是醉了。
    说道产品的品质时，行业内的大家都知道，想做好广告机，其实真不简单。为出一个好产品，需要考虑很多费心耗神的因素。举个例子，外壳。外壳不仅仅要美观，还要考虑安全。腾翼曾经遇到过这样一个项目，为一家传媒公司在上海的数个大型shopping mall里的高档餐饮（例如俏江南、西贝、避风塘等）门口，铺设了300台左右的42寸立式广告机。最后一批铺设结束是在临近2012年春节，原想着回家好好过年了。结果，年三十前两天，对方老总发飙了，说一台广告机在某某店门口，两个孩子在广告机附近玩，推了几下广告机，居然倒了，差点把孩子拍在下面！得知这个消息后，赶紧和同事去现场查看，确实是那台广告机底座不稳造成的。朱总坦然讲到：现在想起来我还后怕呢。
    说起“广告机的自我修养”，其实是产业链的客观因素以及产品经理经验积累的主观因素共同作用的结果。广告机自我修养的提升过程，就是产品精益求精的过程，抛开产品经理的主观因素，更优秀的产业链配置组合，会帮助厂商和客户规避很多“坑”。

    既然聊到这了，小编自然要从朱总嘴里挖出腾翼经营之道中的宝贵经验了，希望朱总的这些心得，能帮其他的数字标牌企业避过那些年广告机遇到的“坑”：
    ◆ 外壳：做广告机外壳的厂已经很多了，老板也是，人很多。虽然个人私交很重要，但验厂不能含糊，最重要是看，这个五金厂是否有专人做品控。有些钣金厂宁愿多招设计人员，也不愿意安排一个做品控的工程师，很不可取。尤其是批量出货时或者五金厂订单多的时候，往往会出现很多问题。
    ◆ 定制开发软件：越来越多的客户希望结合自己的商业模式独立开发广告机应用。有些客户把产品定义搞得很复杂，期望可以通过技术的先发优势得到一定时间的领先优势。坦白讲从业这么多年来，客户自定义需求且最后能验证商业模式成功的案例真的很少，而成功的案例都是商业模式非常简单明晰的。建议同行把客户需求外包给专业的APP公司或工作室来实现，以避免陷入持久的软件纠结。
    ◆ 一些特殊环境，一定要选择靠谱的解决方案。例如车载环境，电源是一个很不稳定的因素，一定要根据功耗和瞬间电流选择合适的电源，另外解码板也要有一定的抗冲击特性。厦门全市超过1000辆公交车采用腾翼的主板，运行两年，故障率还是个位数，因为腾翼的主板在设计的时候已经考虑到支持9-18V的电源输入。再如户外环境，为应对高低温环境除了优化结构、以制冷/散热技术作为基础技术以外，对于电源板和解码板等物料的品质也要有严格把控。深圳和东莞几家知名户外广告机的同行，几年来一直采用腾翼的主板，这对腾翼的方案也是一种信任的体现。
    ◆ 价格压力：价格压力一方面来自客户，一方面来自同行，还有一方面来自内心对利润的渴望。一定要平衡这三方的压力，尽量取得较好的平衡。“舍、得”是要靠自己去领悟的。厂商的长久发展归根到底还是要靠好的产品质量和服务。这是一个心理的“坑”，跳进去了，可能永远都跳不出来。