近日，新浪财经在商务部组织的“外贸创新驱动转型”调研活动中，实地走访了海能达(9.520,0.29,3.14%)、传音控股、迈瑞医疗以及洲明科技(38.320,1.02,2.73%)等多家企业。从其中了解到外贸企业该如何在复杂的市场格局中突破并取得较好成绩。

海能达：输出标准成为游戏制定者

据了解，上世纪90年代，全球的专网通信市场都由摩托罗拉一家企业垄断。而进入到21世纪，中国的专网行业用户爆炸性增长，同时也催生出一批以海能达通信为代表的民营企业。

海能达创办于1993年，目前服务全国70%以上的警用数字通信市场以及约30%的轨道交通通信市场，终端持牌销售全球排名第二，仅次于摩托罗拉。尽管近年中国的外贸环境并不理想，但在海能达首席财务官张钜看来，“只要做出客户喜闻乐见并具有核心竞争力的产品，就不怕外贸环境的大风大浪。”因此海能达注重科技研发，公司在创立三年后研制出第一台国产品牌对讲机，并且每年将10%以上的销售收入投入到研发团队。

除了积极投入研发，海能达还在公安部门牵头下起草了中国首个专网通信数字进群标准（PDT）。“一流的企业做标准，未来海能达要把中国的标准变成全球主流的标准，成为游戏制定者”，张钜称。

面对摩托罗拉等行业巨头，张钜信心十足，“不与他在一个直线上跑，要弯道超车，引领技术标准，我相信我们下一代新的技术会超过他们。”

传音控股：非洲市场的local king

提到中国的移动通信产品，怎么也绕不开华为。但在深圳，有一家在国内“默默无名”的手机企业，敢在非洲与华为、诺基亚较劲。

被称为非洲的local king（地头蛇、地域品牌）的传音控股是一家立足于非洲的手机企业，旗下有tecno、itel以及infinix等品牌。据该企业的高级副总裁张祺介绍，2015年传音控股营业额达到70亿人民币，毛利率在20-30%之间。

选择哪个市场成为传音控股最关键的一步。副总裁阿里夫坦言，当时首选南亚市场，但他认为开拓一个新市场一定要做到前三，而在南亚难以达到这个目标。因此要找一个市场空间以及时间允许企业成长的地区，基于此考量，传音控股选择了非洲。

除此之外，他认为成功的关键还在于他们把非洲消费者的体验作为企业立足的根本。在当时，非洲只有诺基亚品牌比较强大，但大多企业都只是去“赚钱”，而非真正关心非洲消费者的需求。“扎根非洲，售后与品牌同时进行。如果我们真的去关心这个市场，就会成功”，阿里夫称。

在手机市场一片红海甚至是血海中，竞争十分激烈。但想与大企业竞争并且“分一杯羹”也并非天荒夜谈。阿里夫笑谈，“如果从企业体型上说华为像一个大象，我们更像豹子，有敏捷的身手，可以灵活解决不少问题。”

迈瑞医疗：研发投入不断进行产品迭代

根据中国海关数据统计，2015年我国医疗器械贸易总额达到384.89亿美元，同比增长7.53%。其中出口额为211.70亿美元，同比增长5.73%。“而这其中一半的出口都来自迈瑞”，迈瑞医疗总裁成明和称。

成立于1991年的迈瑞，目前占据国内市场30%的份额，服务于中国近11万家医疗卫生机构、95%三甲医院，打破了国际三大进口医疗器械巨头GE、西门子、飞利浦在中国医疗行业的长期垄断。

迈瑞依靠自主研发中端产品，收购外国知名企业并沿用其高端产品成功站稳市场。据成明和介绍，迈瑞每年将年销售额的10%投入到研发生产，平均一年半进行一次产品更新换代，高于国际行业三年一次的迭代水平。

“一样的价格性能好，一样的性能价格低，这就是我们的竞争优势”，成明和认为。

洲明科技：专注细分领域打造高附加值产品

近期LED行业分析报告指出，从2016年LED行业上市公司陆续发布的业绩报表来看，行业逐渐表现出回暖迹象。这其中，得益于其在小间距LED以及创意显示屏两方面的布局，洲明科技业绩高速发展。

据洲明科技方面介绍，2015年洲明科技依靠产品更新换代，小间距进入业务上升期以及收购雷迪奥拓展海外显示屏市场等因素支持，实现利润增长86.61%，利润增长率大幅领先于营收增长率。

洲明科技收购的雷迪奥是一家专注于欧美高端LED显示的租赁领域，并面向舞台、会展等大型场所提供LED显示租赁屏服务的公司。洲明科技2015年报与2016年一季报资料显示，报告期内，洲明科技LED显示产品对租赁行业共实现收入4.79亿元。其中雷迪奥的租赁系列产品实现收入3.12亿元，较2014年同期增长52.07%。

同时，洲明科技LED小间距显示产品的业绩增速也较为明显，2015年洲明科技LED小间距产品取得营业收入4.84亿元，同期增长122.61%。

面对行业未来的竞争，雷迪奥总经理陆晨认为，“要先做好产品再运营好产品，通过附加的条件，例如定制设计来进行产品增值。”未来洲明科技打算通过“产业+互联网+金融”一体两翼的发展战略，与雷迪奥共同向广告服务、创意视觉、媒体以及赛事运营等文化传媒领域延伸探索。