随着红外触摸技术日趋成熟，公司系统地、规模地为社会之需求提供高清触摸屏成为可能。追踪当代城市居民的生活节奏，不难发现人们在不少公共场合有灵活地获得针对性信息的需求。毫无疑问，使用高清触摸屏是能满足此类需求的非常有效的手段。

目前现实是，在公众眼中，高清触摸屏尚未被大规模投入使用。这种高需求、低供给的矛盾，是由公众的支付期望远低于触摸一体机的销售价格造成。简而言之，就是“机器太贵了”。机器销售价格高，是因为生产成本高。而生产成本早就被降低到了符合实际的最低水平，要进一步降低非常困难。顾客的支付期望低，是因为人们对高清触摸屏的需求并不十分强烈，要改变支付期望非常困难。矛盾双方难以妥协。

以下通过提出一些基本的问题来探索解决矛盾的可能。

谁是顾客？他购买什么？我们提供什么？他如何购买？

1、谁是顾客

经由此前的市场探索，我们知道将触摸一体机的顾客设定为学校和公司是有效的、有利可图的。原因在于这两个“顾客”的支付期望和产品的销售价格矛盾较小。为何这两个“顾客”更肯花钱？因为他们是集体，并且高清显示、触摸功能很符合他们的需要。

那么，别的需要高清显示、触摸功能机器的集体，为何不能成为我们的顾客？

2、顾客购买什么

挖掘用户需求必须深入到最深的层次，否则无法打开新的销售渠道。他买的是触摸一体机吗？抑或者说，是一台高清显示、触摸功能的机器吗？抑或者说，是一种辅助信息交互的便捷的手段吗？

没有人付钱为的是买一个“产品”，人们之所以付钱为的是买满足。

我们公司存在的意义，在于将我们的知识凝固在产品上，令购买它的人获得满足。由此引出下一个问题。

3、我们提供什么

浅层次的回答，是提供触摸一体机产品。深层次的回答，是提供顾客以满足。当我们意识到提供的是“满足”时，就知道产品并非唯一的手段（在这方面简直可以无孔不入）。

4、顾客如何购买

涉及设计销售渠道的技巧，几乎全都在回答这个问题上得以表现。我们提供的是“满足”，顾客的购买方式将随我们对自身产品的具体定义出现灵活的改变。

通过对这四个问题的回答，解决顾客支付期望低于销售价格的办法已经出来：针对顾客，重新定义产品概。

营销界有两大经典案例说明了定义产品概念的重要性——一个是把梳子卖给寺庙；另一个是脑白金的营销。前者的梳子用于送香客，后者的脑白金用于送长辈。（两个案例所解决的矛盾和我们的产品面对的矛盾并不相同，因此不可用他们的具体办法解决我们的问题。）

顾客因需求而生，有需求就可能有市场，我们产品的亮点在于结合了高清显示和触摸功能，二者结合后适用于一切需要便捷实现信息交互的场合，所需考虑的，是如何以合适的价格提供顾客以“满足”。

作为例子，以下分析商品展示行业和城市旅游业。

常规的商品交易包括show（展示）和buy（购买）两个过程，从街头摆摊到展馆展览到各种高规格的博览会，都是show。Show的最终目标是尽可能详细地给顾客展示己方产品各方面的信息，使用高清的触摸屏能提高商品展示的效果，增加卖家和买家的信息交流。

然而现实是，几乎没有商品的show用上高清触摸屏——长期定点摆摊由于交易规模小，增长的收益难以抵得上机器的维护成本；短期的商品展览会由于进行时间短，增长的信息交流效果未必抵得上机器的管理成本。另一方面，两种show对信息交流的需求程度不一致，长期定点摆摊往往吸引短距离的顾客，每单交易资金小，买卖双方无需过多考虑，使用高清触摸屏助力十分有限；短期的商品展览会往往旨在最大限度挖掘潜在顾客，因此需要一种能快捷、方便地提供己方商品信息的手段，高清触摸屏非常符合这种需求。

然而，没有商家愿意为区区数日的商品展示购买高清触摸屏，原因是成本太高（包括购买成本和管理成本）。我们需要弄清楚的是：他们要买的是什么？——不是一台机器，而是一种与客户交流的手段，并且是短期的。针对这样的需求，在该市场上，我们的产品应当用于“出租”而非“出售”。

为使此举有例可图，必须利用规模效应降低成本，将出租服务提供到有大量短期商品展示的市场——即商品的展馆。为使此举符合实际，必须从参展单位、展馆和内置软件三个角度探索该出租服务。