在运营和流程各方面数字化是众多公司和行业在跨入新物联网时代之际在所难免的一环，B2B公司尤其面临更多的挑战。客户越来越倾向于使用数字工具搜索和购买产品，就如在家里使用亚马逊淘宝网一样；B2B买卖也更复杂，最终采购决策中涉及更多决策者、更高的价格点、不同的产品规格，以及面临许多包括传统和数字的竞争渠道等；B2B客户在决策过程的不同阶段、不同的需求，包括跨渠道的需要等，都是依赖数字化的交互。

根据麦肯锡的一项针对企业公司迎接网络通信新时代、应对各种形势变化所做的数字准备进行的评估，从数字战略、组织、能力及文化四个维度的管理和基本实践进行了审查和评估，发现尽管更多的B2B公司已正式数字化，B2B公司在关键领域的数字指数远远落在B2C公司后头，甚至严重缺乏或未达标。

战略是严重缺陷

其中一大原因，在于公司如何使用数字工具和数据来制定企业战略。B2B公司经常将整体战略和数字战略视为两码事；只有10％的企业认为数字化是三大投资重点之一，这大约是B2C公司的平均水平的一半。固因此，B2B公司的数字战略往往是零星散乱的，无法在公司上下贯彻执行。调查还显示，少于24％的企业高管真正了解自己的行业如何受到数字化的震荡。在目前至关重要的面向客户的移动技术领域，只有6％的B2B公司拥有移动方面的战略，和B2C公司30％的比例相形见绌。

数字化组织有心无力

大多数B2B企业都尚未采取具体步骤动员组织上下，齐心应用数字工具和数据。在推动数字创新的努力上，许多B2B企业皆为“落后公司”。只有四分之一的公司表示领导层清楚地传达数字战略，甚至在数字的角色分担及数字化计划的所有权之间都无法弄清楚，形成严重混乱的局面。

数字能力正面对“技能赤字”

由于战略重点和组织纪律水平较之B2C来得低，以目前而言，B2B行业的数字能力正面临“技能赤字”。多数公司没有在与客户的接触中有效地使用社交媒体或数字内容创作，在使用数据和高度分析方面更是有待改善，以促进与客户的数字交互，提供让客户满意的体验。在自动化决策的能力方面，B2C公司有效实现自动化，从而更好地优化客户在购买过程中的互动，并且将营销决策自动化；B2B公司则多将数字自动化应用于内部流程，而非面向客户的方面。

数字文化是一大障碍

遗憾的是深层次的企业文化障碍，往往是阻碍B2B数字化的最大原因。据调查显示，只有不到15％的公司采用测试和学习的方式实施新的数字化商业计划，而约三分之一的B2B公司需要花超过一年的时间实行新的数字化理念，比B2C的步伐要慢好多好多。

提升数字指数抢占竞争优势

目前B2B行业也日益“消费化”，加大领导者在加速数字化方面的压力。其实数字化有助于提高企业整体效率，让销售团队掌握更好的工具，并在新旧渠道之间取得适当平衡，助力公司取得“全渠道”竞争上的优势，利多于弊。

迈入物联网的连通时代，B2B公司和B2C一样，都在数字化的赛道上，面临着产品保质期和周期缩短、客户对价格透明度、更好的体验的苛刻要求等。如何加速提升B2B数字指数，以战略为先，应该是众多高级领导层当前的急务。